Для начала сформулируйте для себя цель предстоящих переговоров. Четкое и ясное понимание того, чего нужно добиться, поможет не сбиться с правильного направления. Сформулируйте максимум и минимум требований. Хотеть всего и сразу означает заранее обрекать себя на неуспех. Разбейте предстоящий путь на небольшие шаги. На скромные уступки люди идут легче. А раз достигнув согласия, проще добиться его снова.
Представьте себя на месте вашего собеседника. Что бы вы хотели в его ситуации? Вместо разговора с позиции силы, лучше повернуть ситуацию таким образом, чтобы людям захотелось выполнить вашу просьбу. Понимание собеседника поможет вам избежать многих подводных камней. Постарайтесь найти общие точки соприкосновения, взаимные интересы. После разговоров на такие темы обсуждение важного для вас вопроса пойдет легче и на более доверительной ноте.
У каждого человека своя система ценностей. И это очень хорошая база для переговоров! Если что-то важно для вашего собеседника и не очень ценно для вас, вы легко можете оказать ему услугу. А взамен попросить сделать нужное вам. Например, если начальство требует работать в выходные, поставьте вопрос об увеличении отпуска. Чем больше вы знаете о собеседнике, тем больше можете предложить вариантов, на которые он с удовольствием согласится. Но не надо устраивать из переговоров банальную торговлю. Это может оскорбить вашего собеседника.
Подготовившись, нужно правильно выбрать место для общения. Неформальная обстановка способствует установлению контакта, поэтому так популярны бизнес-завтраки в ресторанах. Зачастую более заинтересованное лицо соглашается на встречу на территории второй стороны. В этом случае лучше садиться не напротив собеседника, а сбоку. Так советуют психологи.
Придерживайтесь составленного плана. Если речь идет о продолжительных переговорах, перед их началом обговорите регламент. Придите к согласию, какие вопросы будут решены в первую очередь, а какие следом. Определите, как долго вы будете общаться - затягивание встречи снижает ее эффективность. Потом в случае конфликтных ситуаций вы можете обратиться к этим договоренностям как к общим стандартам.
В споре очень удобно использовать правила, разработанные компанией и заявленные публично. И если ситуация противоречит этим правилам, продемонстрируйте это. Справедливо ли давать скидки новым клиентам и не предоставлять такую же льготу постоянным? Можно использовать этот прием, апеллируя к общечеловеческим ценностям. Например, должны ли страдать невинные люди? Или можно перебивать друг друга?
Чем более важные темы обсуждаются, тем эмоциональнее становятся собеседники. И тогда они перестают слышать друг друга, и переговоры заходят в тупик. Чтобы не попасть в эту ловушку, нужно понять, что чувствует ваш собеседник. Скажите, что разделяете его чувства или извинитесь, если причиной эмоций стали вы.
Фиксируйте каждую достигнутую договоренность, озвучивайте даже предварительные итоги. Это поможет достигнуть согласия и устранит двусмысленность и недопонимание. Если вы видите, что переговоры застопорились, перенесите встречу на другое время. И подготовьтесь к ней на основе новых сведений.