Чтобы расположить к себе человека, нужно вызвать у него доверие. Старайтесь удерживать его взгляд, улыбайтесь. Демонстрируйте спокойствие и уверенность в себе. Для начала поговорите о чем-то отвлеченном, например, сделайте правдивый комплимент внешности клиента или обстановке в его офисе, если работаете с юридическим лицом.
Используйте невербальную подстройку под клиента для установления связи с ним. Ненавязчиво дублируйте его позу и жесты. Обязательно работайте со своей интонацией, особенно если продаете по телефону. Вам нужно уловить темп речи потенциального покупателя и скорректировать под него собственный. Кроме того, важно говорить с ним на одном языке. Если вы загрузите человека специальными терминами, о которых он и не слышал, это может оттолкнуть его.
Когда вы видите, что клиент расположен говорить с вами, начинайте выявлять его потребности. Задавайте вопросы о нем или его компании, которые помогут узнать, что именно важно для него в выборе поставщика услуг или товаров и какие характеристики важны в самом продукте. Опираясь на полученные данные, постройте свою презентацию.
Рассказ о товаре или услуге строится по определенным правилам. Не нужно просто перечислять преимущества вашей фирмы и продукта. Озвучивайте выигрышные характеристики в связке с выгодой, которую от этого получит клиент. Такая презентация наиболее эффективна.
Научитесь работать с возражениями, которые могут возникнуть на всех этапах продаж. Возражения - это сомнения клиента, которые вы должны постараться развеять. Сначала покажите, что вы понимаете его позицию, потому задайте уточняющий вопрос, если возражение можно истолковать неоднозначно, и, наконец, используйте аргументацию, чтобы ответить на возражение.
Когда все сомнения развеяны, переходите к заключению сделки. Если клиент сомневается - работайте с его возражениями, если что-то не понял по товару - немного вернитесь к презентации. В идеале ваша задача - подписать контракт или обменять товар на деньги. Программа минимум - договориться о следующих шагах, которые вы сделаете в сторону начала сотрудничества, например, назначение будущей встречи.
Помните, чтобы стать гуру продаж, мало обладать нужными знаниями. Для достижения высоких результатов необходима регулярная практика в этом мастерстве.
Кроме того, важен внутренний настрой на победу. Если он будет оставаться с вами и после неудачных попыток, то все получится, и процент успешных продаж будет неизменно расти.