Распределите участки города, области или страны (в зависимости от того, с какими регионами вы работаете) между сотрудниками. Каждый должен отвечать за свою территорию и не касаться клиентов другого менеджера.
Регулярно проводите тренинги и аттестации на знание товара и методов продаж. Хотя бы раз в 6 месяцев устраивайте экзамен для всех сотрудников. Если менеджер не сдал экзамен, можете уволить его. Это даст стимул остальным сотрудникам на более качественную работу. Никогда не увольняйте сразу более 30% коллектива - это может грозить снижением объема продаж до тех пор, пока вы не найдете им замену.
Установите минимальный план по количеству продаж (он не должен быть слишком высоким). Снижайте заработную плату тем, кто не выполнил его за отчетный период и увеличивайте тем, кто достиг наилучших результатов.
Установите строгую отчетность по выполненной работе. Лучше если все звонки и встречи менеджеры будут заносить в таблицу, одной из граф которой будет графа результаты. Такую отчетность лучше сдавать не ежедневно, а еженедельно, чтобы был лучше виден результат.
Контролируйте телефонные переговоры сотрудников. Для этого лучше установить программу, фиксирующую и сохраняющую все звонки. Разбирайте причины неудач для каждого конкретного случая.
Раз в год выдавайте крупную премию самому результативному сотруднику. Это будет хорошим стимулом и не даст коллективу расслабиться.
Устраивайте корпоративный отдых хотя бы раз в несколько месяцев. Это сплотит коллектив.
Контролируйте свободное время менеджеров. 90% рабочего дня сотрудник должен проводить в переговорах и встречах, иначе хорошего результата добиться будет сложно. Менеджеры продаж не должны заниматься посторонними делами. Настраивать компьютер, заказывать канцтовары и развозить документы должны другие сотрудники. Сделайте так, чтобы единственная задача отдела продаж была – продавать.
Сообщите, что в начале каждого месяца сотрудники должны предоставлять план продаж. Он, конечно, будет очень приблизительным, но поможет хотя бы немного оценить предстоящий месяц. Составляя итоговые планы на будущий период, учитывайте человеческий фактор и немного снижайте предполагаемое количество продаж.
Предоставляйте сотрудникам качественные вещи, необходимые для работы. Например, телефон, связь на котором периодически пропадает, может послужить причиной срыва сделки. А морально устаревший компьютер увеличивает затраты по времени.