Для того чтобы человек совершил покупку, порой его необходимо убедить в преимуществах определенного товара. Поэтому продавец-консультант должен быть прекрасно осведомлен о качественных характеристиках всех изделий, продаваемых магазином. Думать, что менеджер торгового зала будет изучать технические параметры всех видов продукции самостоятельно – глубокое заблуждение. Поэтому вам (если вы руководите штатом сотрудников) будет необходимо периодически устраивать мастер-классы, в ходе которых потребуется знакомить своих подчиненных с тем или иным товаром.
Коммуникабельность (умение общаться) – еще одно необходимое качество для успешной работы продавцов-консультантов. Развивайте его в своих подчиненных, устраивая между ними ролевые игры. Возьмите в привычку устраивать перед рабочим днем 10-минутные тренинги, в ходе которых вы будете играть привередливого покупателя, а ваш сотрудник – продавца, которому необходимо уговорить «трудного» клиента на покупку.
Хороший продавец-консультант должен уметь подбирать «ключик» к каждому потенциальному покупателю. Другими словами, за считанные минуты он должен составить психологический портрет клиента и, в зависимости от своих наблюдений, вступить с ним в диалог с определенной фразы, которая будет располагать человека к общению (выходу на контакт).
Благодаря умению чувствовать людей, продавец консультант должен уметь не только вовремя сказать свое веское слово, но и знать, когда нужно выдержать паузу, а то и вовсе промолчать. Если человек, который пришел в магазин, знает, что ему нужно и где эта вещь находится, и по всему его виду заметно, что покупатель не намерен общаться, не стоит ему мешать. В этом случае не нужно длинных красивых фраз. Достаточно будет нескольких предложений строго по делу.
Следует также помнить, что некоторым людям совсем не нравится внимание продавцов: они начинают стесняться и замыкаться в себе. Поэтому, чтобы продать товар и оставить о себе хорошее впечатление, настоящий продавец-консультант должен чувствовать настроение покупателей, не лезть за словом в карман, уметь быть незаметным и прекрасно знать ассортимент своего магазина.